Traditionele IT-leveranciers met centrale systemen en systems of record van klanten, medewerkers, burgers of facturen krijgen een centrale rol in het digitale ecosysteem. Om blijvend relevant te zijn, is een cultuurverandering nodig in die organisaties. Van Alstyne en Parker beschrijven het op Harvard Business Review: “Het management moet het ecosysteem begrijpen en actief aan de slag met het partnermanagement. Ze moeten leren hoe ze mensen motiveren die ze niet kennen om ideeën te delen die niet uit de organisatie zelf komen.”
Angst voor kannibalisme
Traditioneel zijn organisaties bevreesd voor partners die omzet weghalen, die ze zelf ook zouden kunnen realiseren. Zelfs eigen oplossingen die traditionele systemen vervangen en minder omzet opleveren worden geweerd uit angst voor kannibalisatie op korte termijn. Die culturele mindset is funest voor de lange termijn. Duurzame relevantie komt niet voort uit omzet, maar uit toegevoegde waarde die de organisatie levert voor de markt. Financiële resultaten op lange termijn zijn een gevolg van relevantie.
Van Alstyne en Parker: “Om een goed digitaal ecosysteem op te zetten, moet het voor partners interessant zijn aan jouw oplossingen te koppelen. Anders is het alsof je een feest organiseert waar niemand komt opdagen. Het verschil maak je door hoe je partners uitnodigt, ontvangt en ondersteunt bij het koppelen met jouw oplossingen. De mindset van management moet veranderen van beheersen naar ondersteunen en van insluiten naar belonen. Er is één regel belangrijk: creëer meer waarde voor jouw partner dan je neemt, alleen dan blijven ze komen.”
Microsoft
Microsoft is een organisatie die deze verandering na de komst van Satya Nadella in 2014 heeft doorgemaakt. Nadella: “Het speelveld is drastisch veranderd, nieuwe en verrassende partnerships waren nodig om relevant te blijven.”
